Les 5 erreurs à éviter lors du lancement de son activité à l’international

Vous souhaitez développer votre entreprise à l’international ? Très bonne idée ! En effet, l’internationalisation peut représenter un relai de croissance extrêmement important pour votre entreprise.

Attention, toutefois, à ne pas tomber dans les pièges de l'internationalisation. Voici une liste des principales erreurs à éviter.

Erreur n°1 : ne pas préparer assez son internationalisation

Votre internationalisation doit être préparée méticuleusement. En effet, vous devez pendre le temps de définir votre stratégie internationale, et éviter les écueils suivants.

Se lancer (beaucoup trop) vite dans l’internationalisation

Comme évoqué précédemment, les marchés étrangers peuvent constituer un relai de croissance important pour votre entreprise. Mais abordés avec trop de précipitation, ceux-ci peuvent se muer en source de difficultés.

Un travail de préparation sérieux vous évitera ainsi bien des déconvenues. Il vous épargnera également certaines difficultés, car changer de cap une fois les opérations en cours sur un marché étranger est difficile, et souvent onéreux.

Bâcler sa stratégie internationale

Soyons clairs : vous ne pouvez pas appliquer, à l’international, les mêmes stratégies que sur votre marché domestique. Vous devez mener une réflexion de fond, et adopter une stratégie spécifique pour votre marché cible.

Comme tout chef d’entreprise, vous faites déjà face à des défis quotidiens sur votre marché national. Imaginez donc les défis auxquels vous devrez faire face sur un marché situé à des centaines, voire des milliers de kilomètres !

Rien ne doit donc être laissé au hasard. De l’étude de marché préalable aux canaux de distribution, en passant par la communication et la planification financière. Vous devez absolument passer au crible chaque étape du déploiement de votre activité pour une implantation réussie.

Ne pas faire suffisamment de recherches et d'études de marché

L’étude de marché, et toutes les recherches que vous pourrez effectuer sur le marché ciblé, ne sont en aucun cas du temps perdu. Plus vous comprenez un marché, plus vos chances de succès augmentent.

Restez donc informé des tendances de votre secteur sur le marché cible. Étudiez les acteurs clés (chaîne logistique, concurrents, partenaires potentiels), ainsi que les aspects juridiques et réglementaires. Sans oublier les pratiques et particularités culturelles.

Ne pas chercher de partenaires pour son internationalisation

Trouver un partenaire local et s’y associer peut être une bonne idée. Celui-ci vous apportera sa connaissance fine du marché, et vous permettra d'éviter certaines erreurs.

Vous pouvez également internationaliser votre activité en rachetant une entreprise locale. L’avantage avec cette solution, c’est que la structure en question bénéficie d’un réseau, de contacts, et d’une organisation déjà en place.

Si votre produit/service peut être vendu à distance, vous pouvez également confier les rênes de votre internationalisation à une agence externe, spécialisée dans le domaine.

Une bonne agence vous fera gagner un temps précieux sur la question des usages et des spécificités culturelles.

Vouloir viser trop de marchés à la fois

Se lancer sur un nouveau marché est déjà un challenge très prenant. Imaginez donc sur plusieurs marchés à la fois !

Rien n'est impossible, bien entendu, surtout si votre entreprise dispose des ressources nécessaires. Mais de manière générale, il est conseillé de prendre son temps, et de se concentrer sur un marché à la fois.

Erreur n°2 : ne pas octroyer à son internationalisation le budget nécessaire

Vous l’aurez compris, l’internationalisation est consommatrice de ressources. Il est donc nécessaire de prévoir le budget adéquat, et de ne pas le sous-estimer. Voici donc les pièges à éviter en termes de planification budgétaire.

Oublier certains coûts inhérents à l’internationalisation

L’internationalisation nécessite de tout planifier, même si cela reste difficile. Cela rejoint notre point précédent sur la préparation de votre internationalisation.

Plus votre étude de marché sera exhaustive, plus vous arriverez à définir l’effort nécessaire en termes de budget. Consacrez donc du temps à votre prévisionnel financier, afin de ne rien oublier.

Oublier de « prévoir l’imprévu »

Comme toute nouvelle aventure, votre internationalisation s’accompagnera d’imprévus et de problèmes ponctuels en tout genre. Pensez-donc à définir un budget de secours pour les impondérables.

Il serait dommage de grever votre budget stratégique pour répondre à d’éventuels imprévus croisés en cours de route.

De plus, le marché cible évolue lui aussi. Nouvelles réglementations, taxes, inflation, tensions logistiques, etc. Les sources de « l’imprévu » peuvent être multiples.

Sous-estimer la durée nécessaire à l’atteinte du seuil de rentabilité

Il s’agit d’une erreur courante en matière d’internationalisation. Vouloir « rentrer dans ses frais » trop rapidement.

S’implanter à l’étranger doit être considéré comme une solution de croissance à long terme. Il est extrêmement rare qu’un nouveau marché soit rentable dès les premières années. Ne vous découragez pas si votre premier exercice est déficitaire : cela fait partie du jeu. Définissez un budget pour combler le déficit opérationnel, et considérez cela comme un investissement sur le long terme.

Erreur n°3 : ne pas prendre en compte les risques de change et le niveau de vie

Lorsque votre internationalisation concerne un marché situé en dehors de la zone Euro, vous devez prendre en considération un paramètre important pour votre rentabilité : le risque de change.

Le risque de change, qu’est-ce que c’est ?

Lorsque vous vendez un produit ou service sur un autre marché, vous recevez en paiement la devise locale.

Vous faites donc face aux fluctuations de cette monnaie locale face à votre monnaie domestique. Prenez l’exemple d’Airbus, qui vend ses avions en dollars à travers le monde. Lorsque l’euro s’apprécie face au dollar, Airbus reçoit moins d’euros lorsqu’il convertit ses dollars, ce qui réduit sa marge.

Il est donc nécessaire d’anticiper ce risque, ainsi que les frais de changes facturés par vos intermédiaires bancaires.

Niveau de vie

D’un marché à l’autre, il existe des disparités de niveau de vie. Ainsi, il ne vous sera pas possible de proposer votre produit au même prix partout.

Vous devrez donc adapter vos prix de vente au niveau de vie de la cible. S’il vous est impossible de baisser suffisamment votre prix pour correspondre au niveau de vie local, ne vous lancez pas sur ce marché. Vous devez protéger votre marge.

Erreur n°4 : mener son internationalisation avec la même stratégie que sur votre marché domestique

Chaque marché nécessite une approche spécifique. Attention donc à ne pas commettre les erreurs suivantes.

Ne pas prendre en compte les différences culturelles

Votre stratégie doit être adaptée à la culture cible, et pas seulement en matière de communication. Réfléchissez bien à votre positionnement en termes d’offre produits, de stratégie marketing ou encore de canaux de distribution.

Pour éviter de commettre des impairs, pensez à étudier les besoins de la cible afin d’ajuster certains aspects de votre produit ou organisation.

Ne pas localiser ses supports

La localisation de vos contenus ne doit pas seulement s’appliquer à votre site internet et vos réseaux sociaux.

Tous vos contenus doivent être pensés de manière à répondre à la culture cible. Il s’agit d’un aspect primordial afin de construire une image professionnelle.

Ne pas « localiser » les méthodes de paiement

Les préférences en matière de paiement peuvent varier d’un marché à l’autre. Il est donc important de proposer des solutions adéquates à votre clientèle, mais également à vos fournisseurs et autres acteurs de votre chaine logistique.

En B2B par exemple, les prélèvements automatiques sont de rigueur dans certains pays, alors que le virement, la lettre de change, ou encore l’utilisation de la carte d’entreprise peuvent être favorisés ailleurs.

Les délais de paiement varient également d’un pays à l’autre, ce qui peut avoir un impact sur votre trésorerie. À anticiper, donc.

Erreur n° 5 : négliger le webmarketing dans son internationalisation

Passons à présent au webmarketing. Voici les erreurs à ne pas commettre !

Ne pas soigner son site internet

Votre site internet est la vitrine principale de votre entreprise. Vos clients, pour la plupart, iront le visiter. Il convient donc de soigner la présentation et l’adaptation de votre site.

Comment ? Tout simplement en faisant appel à une agence de webmarketing international. Son expertise vous permettra de mettre en ligne un site localisé, totalement adapté à la culture de votre marché cible.

Les bénéfices de la localisation ne se mesurent pas seulement en termes d’image. Une localisation professionnelle de votre site web implique une meilleure visibilité et un meilleur taux de transformation, et donc une hausse de votre chiffre d’affaires.

À l’inverse, une simple traduction peut réellement avoir des effets délétères. 

Ne pas soigner sa stratégie SEO

Lors de votre processus d'internationalisation, une bonne stratégie SEO est indispensable. Si vos concurrents locaux sont déjà bien implantés sur leur secteur, gardez à l’esprit que leurs sites internet le sont tout autant sur les moteurs de recherche.

Le SEO est en partie une affaire de mots-clés. Il est donc primordial de localiser les mots-clés de votre site web afin qu’ils correspondent aux requêtes des internautes sur votre marché cible.

Une agence de webmarketing international vous aidera a réaliser un audit de mots-clés, et à mettre en place les adaptations nécessaires. Une simple traduction des mots-clés de votre site domestique n’est pas du tout recommandée.

Conseil important : affinez votre référencement sur les moteurs de recherche adéquats. Google n’est pas maitre partout ! Pour plus de détails, consultez notre notre article consacré à la stratégie SEO.

Ne pas mettre en place de stratégie SEA

Les campagnes de promotion payantes sur les moteurs de recherche servent à générer du trafic sur votre site web. Dans le but, bien entendu, d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Là encore, ce type de campagnes nécessite une réflexion et un montage adapté au marché cible, et au moteur de recherche.

Faire appel à une agence de communication multilingue vous permettra de construire des campagnes qualitatives.

Conclusion : réussir son internationalisation ne s’improvise pas…

Vous l’aurez compris, l’implantation de votre entreprise sur un nouveau marché est une affaire de planification et de stratégie.

Prenez le temps de l’étude et de la réflexion. Prévoyez le budget nécessaire, et soyez patient.

Une fois lancé, adaptez votre communication et vos stratégies marketing à votre marché cible. Adoptez une stratégie de communication internationale réfléchie et gardez à l’esprit qu’il ne suffit pas de « copier-coller » les stratégies mises en place sur votre marché domestique.

Conquérir de nouveaux marchés est un peu comme une partie d’échecs, il faut savoir anticiper le « coup d’après », et faire preuve d’une grande adaptabilité.